La maggior parte delle aziende italiane che non esportano, o che esportano meno di quanto potrebbero, non ha un problema di prodotto. Ha un problema di funzione: nessuno, in organico, fa l'export come mestiere. Il titolare se ne occupa nei ritagli, il commerciale interno segue l'Italia, e i contatti esteri nati in fiera si spengono dopo due email. L'export manager esterno nasce esattamente per questo vuoto.
È la funzione export di un'azienda, senza doverla assumere. Un professionista che lavora per l'impresa con continuità — non a chiamata, non a convegno — e che si prende in carico l'intero ciclo commerciale estero: dalla scelta dei mercati alla ricerca del distributore, dal contratto alla dogana, fino alla spedizione consegnata.
La parola importante è continuità. I buyer esteri non firmano al primo incontro: chiedono volume, programmazione e un interlocutore che risponda tutto l'anno, in lingua e alle condizioni giuste. Un rapporto commerciale estero si costruisce in mesi e si difende in anni. Per questo l'export non funziona come progetto occasionale: funziona come presidio.
Il perimetro del lavoro, in un incarico tipico, copre cinque aree.
Non «vorremmo vendere in Germania», ma: quale canale, a quale prezzo, contro quali concorrenti, con quali barriere doganali e sanitarie. Prima di investire in un mercato bisogna sapere se il margine sopravvive al viaggio.
Distributori, importatori, catene. La differenza tra un buon mercato e un cattivo mercato è quasi sempre il partner sbagliato: chi finisce nello scaffale generalista compete solo sul prezzo, chi entra nel canale giusto difende il posizionamento. La selezione è un lavoro di verifica, non di elenchi.
Esclusive territoriali, obiettivi minimi, condizioni di resa, termini di pagamento. È il momento in cui si decide chi comanda nel rapporto per i cinque anni successivi — e di solito è anche il momento in cui l'azienda senza funzione export firma quello che le viene proposto.
Classificazione doganale, origine preferenziale, certificati, etichettatura conforme al Paese di destinazione. Fuori dall'UE questa parte non è un dettaglio amministrativo: è la ragione per cui molte aziende ottime si fermano all'Europa. Non per mancanza di domanda — perché la pratica è complicata.
Scelta della resa, del vettore e della rotta, gestione dei documenti di trasporto, controllo dei costi di nolo. Sono voci che, gestite male, erodono in silenzio il margine costruito con tutto il resto.
Non è un agente plurimandatario: l'agente vende ciò che ha in valigetta, al cliente che già conosce, e risponde al proprio portafoglio prima che alla strategia dell'azienda. Non è nemmeno la consulenza una tantum: un'analisi di mercato consegnata e mai eseguita produce un documento, non un fatturato. L'export manager esterno sta nel mezzo: la responsabilità operativa di un dipendente, la struttura di costo di un fornitore.
Il confronto da fare è con l'alternativa reale: assumere. Un export manager interno con esperienza costa all'azienda una cifra importante ogni anno, prima ancora del primo ordine estero — e nelle PMI il volume iniziale raramente giustifica quella struttura. La formula esterna conviene tipicamente in tre situazioni:
Quando l'export parte da zero. C'è il prodotto, ci sono le richieste occasionali dall'estero, non c'è nessuno che le trasformi in un canale. È il caso più frequente e quello con il divario maggiore tra potenziale e risultato.
Quando l'export c'è, ma è passivo. L'azienda vende all'estero perché qualcuno la viene a cercare: il prezzo lo fa il compratore, il mercato lo sceglie il caso. Passare da export subìto a export governato è soprattutto una questione di presidio.
Quando il mercato nuovo è tecnicamente difficile. Mercati extra-UE con registrazioni sanitarie, abilitazioni degli stabilimenti, etichettature specifiche. Qui anche aziende già internazionali preferiscono affidare la parte tecnica a chi la fa di mestiere, perché tenerla in casa raramente conviene.
Mi chiamo Stefano Anselmi e con EXIM TRADE faccio questo lavoro per conto delle aziende: export e import, dalla ricerca del partner estero fino alla dogana, che seguo direttamente. Oggi ricopro il ruolo di export manager esterno con un incarico quinquennale per un'azienda agricola italiana e seguo una divisione import come COO esterno.
L'incarico può prendere forme diverse — un canone mensile continuativo, un temporary management a giornate, un progetto di ingresso mercato a fasi — e la forma giusta dipende da dove parte l'azienda. Per capirlo non serve un impegno: bastano venti minuti.
Se vi state chiedendo se la vostra azienda esporta quanto potrebbe, parliamone: prenotate una call di 20 minuti.
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