Landed cost: il prezzo vero di un ordine d'importazione
Stefano Anselmi
C'è una frase che sento ripetere ogni volta che un'azienda mi porta un'offerta da un fornitore estero: «ci fanno un prezzo che in Italia non troviamo». Quasi sempre è vero. E quasi altrettanto spesso, quando quello stesso ordine arriva a magazzino e si tirano le somme, il vantaggio si è ridotto a poco o è sparito del tutto. Non perché il fornitore abbia barato: perché il prezzo che compariva sull'offerta non era il prezzo. Era solo la prima voce di un conto molto più lungo.
Il prezzo del fornitore è un punto di partenza, non un totale
Il costo che conta si chiama landed cost: quanto ti costa davvero una unità di merce nel momento in cui è scaricata nel tuo magazzino, pronta da vendere o da lavorare. È l'unico numero su cui si può costruire un margine, un listino o una decisione di acquisto. Tutto il resto è una quotazione.
Le voci da mettere nel conto sono sempre le stesse, e vanno raccolte prima di firmare, non a fattura doganale arrivata:
Merce. Il prezzo unitario alle condizioni di resa concordate. Attenzione a quali: un prezzo FOB e un prezzo EXW dello stesso fornitore non sono confrontabili, perché nel secondo caso trasporto interno, handling e formalità all'origine restano a carico tuo.
Trasporto e assicurazione. Nolo — marittimo, aereo o terrestre — più le voci che viaggiano sempre insieme al nolo e che nessuno cita mai in fase di trattativa: THC ai due terminal, documentazione, eventuali soste, e la copertura assicurativa della merce, che non è opzionale se il valore dell'ordine conta qualcosa.
Dazio. Dipende dalla classificazione doganale della merce e dal Paese d'origine. Due prodotti quasi identici possono avere aliquote diverse; un'origine preferenziale, quando c'è un accordo e i documenti sono in regola, può azzerare la voce. È il punto in cui una classificazione fatta con superficialità costa di più — e in cui, se sbagli, il conto arriva con anni di ritardo insieme alle sanzioni.
IVA all'importazione e oneri doganali. L'IVA in genere si recupera, ma nel frattempo esce di cassa: è un costo finanziario reale. Vanno aggiunte le spese di sdoganamento, la pratica dello spedizioniere e, se applicabili, i controlli sanitari o le verifiche di conformità.
Movimentazione a destino. Scarico, trasporto dal porto al magazzino, eventuale deposito, controllo qualità in ingresso. Sembrano briciole finché non le sommi su un container intero.
Le voci che quasi nessuno mette nel foglio
Fin qui è aritmetica, e la fanno quasi tutti. La differenza tra un calcolo corretto e uno ottimistico sta in tre voci che non compaiono su nessuna fattura.
La prima è il tempo. Sessanta giorni tra ordine e disponibilità non sono neutri: sono capitale immobilizzato, sono scorte che devi tenere per coprire il lead time, ed è la flessibilità che perdi se il mercato cambia mentre la merce è in mare. Un fornitore vicino e più caro può risultare complessivamente più economico di uno lontano e conveniente, semplicemente perché ti consente di comprare meno e più spesso.
La seconda è la qualità. Uno scarto del tre per cento su una fornitura si spalma su tutte le unità buone e alza il costo reale di ogni pezzo vendibile. Se poi la non conformità emerge dopo la vendita, al costo dello scarto si aggiungono resi, sostituzioni e credibilità persa con il cliente finale — voci che nel foglio di calcolo non trovi mai, ma che nel conto economico si vedono benissimo.
La terza è il rischio: cambio, se compri in valuta diversa dall'euro; ritardi; contenzioso, se il contratto non prevede dove e come si discute. Non sono costi certi, ma sono costi probabili, e vanno almeno stimati.
Come si costruisce il calcolo
Il landed cost si calcola per unità, non per ordine: solo così è confrontabile con il prezzo di vendita e con le alternative. Si parte dal totale delle voci sopra, si divide per le unità effettivamente vendibili — non per quelle spedite — e si ottiene il numero da usare per decidere. Poi si rifà il conto su almeno due scenari: uno con la quantità che vorresti ordinare, uno con quella che ordineresti se il prodotto non girasse come previsto. È lì che molti ordini «convenienti» smettono di esserlo, perché il vantaggio esisteva solo alla quantità massima.
Un ultimo controllo che vale sempre la pena: confrontare il landed cost non con il prezzo del fornitore precedente, ma con il costo totale della soluzione che hai oggi, incluse le scorte che non tieni e i problemi che non hai. È un confronto più scomodo, e molto più onesto.
Quando serve un secondo paio d'occhi
Import e sourcing sono metà del mio lavoro: seleziono e verifico fornitori esteri, costruisco il calcolo del costo reale e seguo l'ordine fino a magazzino. Lo faccio da trent'anni, oggi anche come COO esterno di una divisione import e con un incarico quinquennale come export manager esterno per un'azienda agricola italiana — quindi conosco il tavolo sia da chi compra sia da chi vende.
Se hai un'offerta estera sul tavolo e vuoi capire quanto ti costa davvero prima di firmare, il primo confronto è una call di 20 minuti, senza impegno.