C'è una frase che sento ripetere ogni volta che un'azienda mi porta un'offerta da un fornitore estero: «ci fanno un prezzo che in Italia non troviamo». Quasi sempre è vero. E quasi altrettanto spesso, quando quello stesso ordine arriva a magazzino e si tirano le somme, il vantaggio si è ridotto a poco o è sparito del tutto. Non perché il fornitore abbia barato: perché il prezzo che compariva sull'offerta non era il prezzo. Era solo la prima voce di un conto molto più lungo.
Il costo che conta si chiama landed cost: quanto ti costa davvero una unità di merce nel momento in cui è scaricata nel tuo magazzino, pronta da vendere o da lavorare. È l'unico numero su cui si può costruire un margine, un listino o una decisione di acquisto. Tutto il resto è una quotazione.
Le voci da mettere nel conto sono sempre le stesse, e vanno raccolte prima di firmare, non a fattura doganale arrivata:
Merce. Il prezzo unitario alle condizioni di resa concordate. Attenzione a quali: un prezzo FOB e un prezzo EXW dello stesso fornitore non sono confrontabili, perché nel secondo caso trasporto interno, handling e formalità all'origine restano a carico tuo.
Trasporto e assicurazione. Nolo — marittimo, aereo o terrestre — più le voci che viaggiano sempre insieme al nolo e che nessuno cita mai in fase di trattativa: THC ai due terminal, documentazione, eventuali soste, e la copertura assicurativa della merce, che non è opzionale se il valore dell'ordine conta qualcosa.
Dazio. Dipende dalla classificazione doganale della merce e dal Paese d'origine. Due prodotti quasi identici possono avere aliquote diverse; un'origine preferenziale, quando c'è un accordo e i documenti sono in regola, può azzerare la voce. È il punto in cui una classificazione fatta con superficialità costa di più — e in cui, se sbagli, il conto arriva con anni di ritardo insieme alle sanzioni.
IVA all'importazione e oneri doganali. L'IVA in genere si recupera, ma nel frattempo esce di cassa: è un costo finanziario reale. Vanno aggiunte le spese di sdoganamento, la pratica dello spedizioniere e, se applicabili, i controlli sanitari o le verifiche di conformità.
Movimentazione a destino. Scarico, trasporto dal porto al magazzino, eventuale deposito, controllo qualità in ingresso. Sembrano briciole finché non le sommi su un container intero.
Fin qui è aritmetica, e la fanno quasi tutti. La differenza tra un calcolo corretto e uno ottimistico sta in tre voci che non compaiono su nessuna fattura.
La prima è il tempo. Sessanta giorni tra ordine e disponibilità non sono neutri: sono capitale immobilizzato, sono scorte che devi tenere per coprire il lead time, ed è la flessibilità che perdi se il mercato cambia mentre la merce è in mare. Un fornitore vicino e più caro può risultare complessivamente più economico di uno lontano e conveniente, semplicemente perché ti consente di comprare meno e più spesso.
La seconda è la qualità. Uno scarto del tre per cento su una fornitura si spalma su tutte le unità buone e alza il costo reale di ogni pezzo vendibile. Se poi la non conformità emerge dopo la vendita, al costo dello scarto si aggiungono resi, sostituzioni e credibilità persa con il cliente finale — voci che nel foglio di calcolo non trovi mai, ma che nel conto economico si vedono benissimo.
La terza è il rischio: cambio, se compri in valuta diversa dall'euro; ritardi; contenzioso, se il contratto non prevede dove e come si discute. Non sono costi certi, ma sono costi probabili, e vanno almeno stimati.
Il landed cost si calcola per unità, non per ordine: solo così è confrontabile con il prezzo di vendita e con le alternative. Si parte dal totale delle voci sopra, si divide per le unità effettivamente vendibili — non per quelle spedite — e si ottiene il numero da usare per decidere. Poi si rifà il conto su almeno due scenari: uno con la quantità che vorresti ordinare, uno con quella che ordineresti se il prodotto non girasse come previsto. È lì che molti ordini «convenienti» smettono di esserlo, perché il vantaggio esisteva solo alla quantità massima.
Un ultimo controllo che vale sempre la pena: confrontare il landed cost non con il prezzo del fornitore precedente, ma con il costo totale della soluzione che hai oggi, incluse le scorte che non tieni e i problemi che non hai. È un confronto più scomodo, e molto più onesto.
Import e sourcing sono metà del mio lavoro: seleziono e verifico fornitori esteri, costruisco il calcolo del costo reale e seguo l'ordine fino a magazzino. Lo faccio da trent'anni, oggi anche come COO esterno di una divisione import e con un incarico quinquennale come export manager esterno per un'azienda agricola italiana — quindi conosco il tavolo sia da chi compra sia da chi vende.
Se hai un'offerta estera sul tavolo e vuoi capire quanto ti costa davvero prima di firmare, il primo confronto è una call di 20 minuti, senza impegno.